Modele de Pricing

Model Pricing Descriere
Preț fix (Fixed Pricing) Un preț stabil, standard (Vânzare de bunuri de consum)
Preț variabil (Variable Pricing) Prețul diferă în funcție de anumite variabile (cantitate, sezon, termen de livrare etc.)
Preț pe oră (Hourly Pricing) Se practică mai ales în servicii profesionale (Consultanță, avocatură, freelancing)
Preț pe proiect (Project-Based) Preț stabilit pentru livrarea unui proiect cu cap și coadă (Dezvoltare software, design, construcții)
Abonament (Subscription) Clientul plătește recurent — lunar, anual etc. (SaaS, fitness, reviste, leasing operațional)
Rate / Plata în tranșe Plata împărțită în mai multe tranșe pe o perioadă
Pay-per-use Clientul plătește doar pentru cât folosește (Cloud computing, utilități)
Freemium Acces gratuit la o parte din serviciu, contra cost pentru extra-funcționalități (Aplicații mobile, SaaS)
Dynamic Pricing Preț ajustat automat în funcție de cerere și ofertă (Hoteluri, transport aerian, ride-sharing)
Yield Pricing Similar cu dynamic pricing, dar cu accent pe maximizarea profitului pe fiecare slot/vânzare disponibilă (Aviație, turism)
Preț psihologic Folosirea unor praguri psihologice (ex: 99,99 în loc de 100)
Preț de penetrare Preț mic la început pentru a câștiga rapid cota de piață
Preț de skim Se începe cu un preț foarte mare, care scade în timp (Gadgeturi noi)
Premium Pricing Preț ridicat justificat de exclusivitate, brand, calitate
Pay What You Want Clientul alege cât să plătească (Caritate, produse digitale, muzică)
Licențiere Clientul plătește pentru a folosi proprietatea intelectuală (Software, francize, brevete)
Comision Plata în funcție de vânzări sau performanță (Agenții de turism, marketplace-uri)
Auction Pricing Prețul stabilit prin competiție între ofertanți (Artă, imobiliare)
Loss Leader Se vinde un produs la pierdere pentru a atrage clienți și a genera vânzări pe alte produse

Comparație Concurență

Criteriu Eu (propria firmă) Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3
Nume competitor [Numele tău] [Nume] [Nume] [Nume]
Tip de pricing [Ex: Abonament, Fix etc.] [Tip] [Tip] [Tip]
Preț de bază [Ex: 100€/lună] [Preț] [Preț] [Preț]
Servicii incluse [Ce include] [Ce include] [Ce include] [Ce include]
Extra costuri [Ex: suport, training] [Costuri] [Costuri] [Costuri]
Public țintă [B2B / B2C / altceva] [Public] [Public] [Public]
Avantaj competitiv [Ex: calitate, suport] [Avantaj] [Avantaj] [Avantaj]
Dezavantaje [Ex: preț mai mare] [Dezavantaj] [Dezavantaj] [Dezavantaj]
Percepție client [Ex: premium, accesibil] [Percepție] [Percepție] [Percepție]

Identificarea Prețului

Adună 30-50 de oameni care fac parte din publicul țintă și adresează-le următoarele întrebări după ce le-ai prezentat produsul:

  1. De la ce preț în sus ai considera că acest produs este mult prea scump, încât nu ți-ai dori să îl cumperi?
  2. De la ce preț în jos ai considera că acest produs este mult prea ieftin, încât asta ar însemna că sigur s-a făcut rabat la calitate?

Aceste două întrebări îți vor oferi un minim de preț și un maxim. Dar încă nu este de ajuns. Distanța dintre cele două poate să fie una mare.

Așa că mai urmează două întrebări:

  1. La ce preț ai considera produsul destul de scump, însă nu ai refuza să îl cumperi, dar ai avea nevoie să te gândești mai bine la decizie?
  2. La ce preț ai considera că acest produs ar merita, din toate punctele de vedere, încât nu ai mai avea nevoie să analizezi?

Aceste două întrebări micșorează semnificativ distanța dintre minimul și maximul descoperite în primele două.

<aside> <img src="/icons/info-alternate_gray.svg" alt="/icons/info-alternate_gray.svg" width="40px" />

Ai grijă ca oamenii pe care îi alegi pentru a face acest exercițiu (focus group) să fie cu adevărat oameni din publicul tău țintă.

</aside>

Reguli Preț